Salarisonderhandelingen zijn een stuk succesvoller met deze krachtige truc 

Beginnen met het salaris dat je voor ogen had toen je nog studeerde, bleek een utopie te zijn toen je daadwerkelijk aan die eerste baan begon. Voor een hoger salaris – zo bleek – moest je onderhandelen. En dat is lastig, ook als je nu al jaren ervaring in je field hebt. Al is er een waardevolle truc die je salarisonderhandeling succesvoller kan maken.

Drie seconden

Een stilte laten vallen is blijkbaar een van de krachtigste trucs die je kunt toepassen tijdens een salarisonderhandeling. Dit blijkt uit een onderzoek gepubliceerd in the Journal of Applied Psychology. Las je een stilte van tenminste drie seconden in? Dan kan dat volgens onderzoeker Jared Curhan van de Massachussets Institute of Technology ‘leiden tot de erkenning van gouden kansen’.

Volgens de onderzoeker vindt op dat moment een verschuiving in iemands denkwijze plaats. Van een zero-sum thinking (een manier van denken waarbij de winst van een persoon het verlies van een ander betekent) naar een meer reflectieve mentaliteit. In andere woorden: je kunt iemand ertoe aanzetten om in te stemmen met iets wat in zijn of haar nadeel kan werken. Vaak heeft dit er ook mee te maken dat iemand zich door een stilte wat ongemakkelijk voelt.

3-9 seconden techniek

Ook uit andere onderzoeken blijkt dat het effectief is om even stil te zijn. Wel gaat het daarbij om een stilte van drie tot negen seconden. Maar waarom is juist een stilte van deze duur zo effectief? 'We vermoeden, maar kunnen het niet bewijzen, dat dit te maken heeft met een bepaald venster. Dit is de tijd die echt nuttig is, maar het is niet zo lang dat het ongemakkelijk is', vertelde Curhan daarover aan HuffPost.

Ook Nederlands onderzoek van de Universiteit van Groningen wees uit dat dit effectief kan zijn. Wel noemde dit onderzoek een specifieker aantal seconden, namelijk vier. 'Vier seconden bleken een optimale duur van stilte te zijn. Deelnemers (van het onderzoek, red.) merkten de stilte niet bewust op, zagen het gesprek als natuurlijk, maar voelden toch dat het gesprek beduidend minder aangenaam was.'

Wanneer het tegen jou wordt gebruikt

Andersom kan de tactiek ook op jou toegepast worden. Zo kan een leidinggevende een pauze inlassen nadat hij of zij een bedrag noemde dat niet binnen jouw wensen valt. Als jou leidinggevende dan een pauze laat vallen, is de kans groter dat jij ook instemt met dat bedrag, want ja, zo’n stilte is ongemakkelijk.

'Er bestaat het idee dat geweldige onderhandelaars zeer gelikte mensen zijn en dat ze altijd precies weten wat ze moeten zeggen', weer Curhan. Volgens de onderzoeker is het beter om even een langere pauze te nemen als iemand een lastige tactiek op jou toepast. '‘Ik kom er later op terug’ of ‘Ik moet daar even over nadenken’ zijn betere antwoorden, want vaak kom je met een betere reactie als je iets niet in the heat of the moment hoeft te beslissen.'

Bron: Marie Claire | Beeld: Suits